Concesionarias: dólar alto y atención on-line, las claves para reactivarse

Locales 24 de mayo de 2020 Por Tribuna
El rubro no escapa a una realidad macroeconómica, aunque en Río Tercero debe enfrentar arraigados cambios de hábitos, para relacionarse con el cliente.
LOCALES - Concesionarias

Como todos los rubros aunque con sus particularidades, las concesionarias de automóviles debieron adaptarse a nuevas reglas de consumo cuando se les permitió reabrir sus puertas en medio de esta flexibilización.

Si se habla de generalidades, el horario corrido, las medidas de higiene y el incremento de la atención on-line, pueden presentarse como rasgos que no solo alcanzan a este mercado.
 Pero más allá del escenario sanitario, si de ventas se habla, la disparada del dólar ha influenciado notablemente a este negocio en las dos últimas semanas.

El desfasaje entre el dólar “blue” y el oficial, -por el que se rige el precio de los autos-, ha llevado sus valores a pisos históricos, provocando lo que muchos vendedores reconozcan este momento como un “veranito”.

Quienes tuvieron durante este tiempo la capacidad de mantener esa vieja costumbre argentina de “ahorrar en verdes” vieron en los rodados, una buena oportunidad de capitalizarse.

Como ejemplo, Mauricio Bosco, de Auto Haus, apunta que “un modelo Gol llegó a costar unos 6.000 dólares cuando su valor histórico ha sido de 9.000”.

En términos de consumo, ésta ha sido la única variable positiva de un mercado que ya venía deprimido desde antes de la pandemia.

“Venimos trabajando a un 50 por ciento de lo normal, que es algo similar a lo que ya venía ocurriendo los meses anteriores a la cuarentena”, comenta Esteban Aimeri.

También hay quienes aseguran que es excesivo el número de concesionarias en la ciudad.  Según estimaciones propias del sector, esta región representa un 0,55 por ciento de las ventas convencionales de autos nuevos en todo el país. En ese marco, no se venderían más de 20 autos a lo largo de este mes, menos de la mitad de lo considerado una demanda “normal”.

En la mayoría de las concesionarias consultadas, admiten que esperaban un escenario peor que el actual y seguramente la cotización del dólar fue el paliativo.

Financiaciones parciales a tasa cero de hasta 24 meses para 0 km, es la otra carta para atraer ventas, aunque menos efectiva en este panorama de incertidumbre en torno a los ingresos.  

Este aspecto sumado a algunas bonificaciones de fábrica vienen inclinando la balanza a favor de los autos nuevos por encima de los usados y esa tendencia se mantiene.

En general, se observa una reactivación gradual, atada a la leve incipiente flexibilización de la economía en estas “zonas blancas”.

Un escollo adicional es la falta de stock, algo estrechamente ligado a la restricciones de producción tanto locales como en Brasil, donde la situación sanitaria es más crítica y amenaza el futuro de la producción.

Incluso, las nuevas restricciones para viajar a Córdoba, están dificultando plazos de entrega de unidades, tal como comenta un vendedor de Pettiti.

El temor de volver a salir a la calle, podría ser tenido en cuenta a la hora de ver menos clientes en los salones de venta, pero contra eso, otros antídotos cobraron fuerza: los canales digitales de venta y la atención telefónica.

Ernesto Piovano, asegura que esto no significó un gran cambio para Montequín porque ya tenían “bastante aceitado” el contacto on-line con los potenciales clientes. Incluso resulta una metodología que permite alcanzar nuevos mercados, más allá de la región, remarca. Según precisa, más de un 90 por ciento de las operaciones ya se realizan de esta manera.

Este cuadro trae aparejado un significativo cambio en los hábitos de consumo para un producto donde el contacto personal y con el propio auto, parecía fundamental en otras épocas.

Pero cómo dejar atrás ese requisito del cliente que gustaba de sentarse en el vehículo o probarlo en la ruta, antes de entablar una negociación que solía incluir charlas con varios números y tachones sobre un papel.

Por lo que cuentan los vendedores, la adaptación al nuevo canal digital no aparece como una amenaza para este intercambio comercial de ahora en más.

Algunas concesionarias se muestran más familiarizadas que otras, con la atención telefónica, promoción en redes sociales y demás variantes de atención remota, pero en todas reconocen que seguirán ganando espacio.

Pero cómo dejar atrás ese requisito del cliente que gustaba de sentarse en el vehículo o probarlo en la ruta, antes de entablar una negociación que solía incluir charlas con varios números y tachones sobre un papel.

Está claro que el contacto cara a cara se ha reducido a la mínima expresión. Entre los sentidos, la vista acaparó el protagonismo en un proceso dominado por las pantallas, postergando tanto el tacto como la “seducción” que provocaba en el olfato, ese “olor a nuevo”.

Realizar operaciones sin ir a la concesionaria, salvo para entregar un usado, limitar encuentros a una firma en la escribanía y hasta recibir el nuevo auto en casa, son prácticas cada vez más habituales.

Como en tantos ámbitos esto puede responder a una tendencia que se acentúe aún en el escenario post-coronavirus.

Para quienes todavía optan por acercarse a los salones de venta, las puertas siguen abiertas, más aún tratándose generalmente de espacios amplios sin gran tráfico de personas. Naturalmente, quien ingresa se encontrará con un protocolo que cumplir.

Manteniendo la distancia, subirse a un vehículo no está prohibido y en algunos pocos casos se siguen realizando los “test-drive”, aunque sin acompañamiento del vendedor, “algo más sencillo de hacer en ciudades chicas como estas, donde al cliente todavía le gusta entrar en contacto con el producto”, señala Leonel Peretti, vendedor de Le Parc.

La desinfección con alcohol se debe realizar de manera permanente en cada automovil, tras ser  abordado por un cliente, incluyendo el cambio de fundas plásticas colocadas dentro de la unidad.

Esta situación de pandemia también implica cambios internos dentro de las empresas y resulta común que los empleados se dividan en turnos, entre la concesionaria y el “home office”, como así también, deban usar barbijos en sus puestos, aún cuando están solos.

El horario corrido también es otro nuevo hábito que genera opiniones divididas. En el marco de esta flexibilización ha sido bienvenida como única alternativa para volver a trabajar, pero la adaptación, sobre todo del cliente, es aún una incógnita como para todos los rubros comerciales.

Más de un vendedor insinuó que a la inercia de la siesta, propia de estos “pueblos grandes”, no hay como despertarla.

Entre los rubros dispuestos a reinventarse, posiblemente la venta de automóviles muestre una particular adaptación.

La dinámica propia de los vendedores, cuyos ingresos están estrechamente ligados a las operaciones concretadas cada mes, sin importar demasiado lo que pasó en el anterior, invita a pensar que no demorarán demasiado en adaptarse a lo que demande esta “nueva normalidad”.

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